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Propuesta de valor

Si tu propuesta sólo tiene valor para ti, no vale.

Siento decirte que no es a ti a quien tiene que gustarle tu producto o servicio. Sí, tiene que ser algo que te motive. Y sí, preferiblemente de un sector que conozcas. Pero tú no eres el cliente, sino el fundador, impulsor (o CEO, que queda más serio, parece). De hecho, la regla nº 1 en emprendimiento es que “no te enamores de tu proyecto”, por aquello de que el amor es ciego y no te permitirá ver con objetividad lo que funciona y lo que debes mejorar.

Porque tu producto debe enamorar a quien lo va a comprar. Tus fans deben ser ellos, no tú. Quien mejor venderá tu servicio serán ellos, incluso mejor que tú. Donde encontrarás los ámbitos de mejora será escuchando, más que hablando.

El cliente no es el rey: ahora es el centro. Que parece menos, pero en realidad es más, mucho más.

Tu producto o servicio no es para ti. Es para alguien que tiene unas necesidades que resolver. A veces de modo explícito, otras de forma más rebuscada, con una necesidad escondida bajo capas de excusas y postureos que le hacen difícil incluso entender qué es lo que necesita. Ahí es donde necesitas llegar: a ese insight, esa tensión que ni siquiera el cliente conoce. Debes vestirte de arqueólogo de emociones, de detective de necesidades, para encontrar aquello que aliviarás o impulsarás con tu producto o servicio.

Ya no se trata de resolver a cualquier precio lo que el cliente dice que quiere, de responder a sus “órdenes”. Ahora se trata de entenderle, incluso de avanzarte a sus necesidades. Ya no es un segmento al que servir, sino una persona a la que atender.

Las ideas no deberían surgir de nosotros hacia el cliente, para luego imponerle nuestro producto con embudo marketiniano, basado en la repetición constante y cansina, a ver si así le convencemos de nuestra ocurrencia. Los proyectos deberían basarse en necesidades reales, detectadas en nuestro entorno. Tensiones no resueltas entre las frustraciones y las alegrías, entre lo que necesito y quiero, entre lo que pienso y lo que me dicen, entre lo que veo y lo que no quiero ver.

Por eso, tenemos que mirar, escuchar activamente, estar atentos y aplicar la empatía: salir de nuestro nido, de nuestro mundo y calzarnos los zapatos de otro. Porque innovar es esto: aportar una solución nueva a un problema que existía. Y sin empatía, no hay innovación.

El dinero no debe ser el motor. Pero sí la gasolina.

Igual que la propuesta de valor debe venir de fuera, de aquellos a los que aportas el valor, también debemos mantener en funcionamiento el proyecto para poder seguir creando y aumentando ese valor. Y esto implica tener un equipo potente, una red de alianzas win-win, una cadena de valor que permita aportar calidad e innovar constantemente. Y eso, nos guste o no, cuesta dinero. Sí, también cuando hablamos de proyectos con impacto social. También cuando nos referimos a iniciativas sin ánimo de lucro. Siempre. Crear valor cuesta dinero. Incluso cuando el dinero toma la forma de horas dedicadas, expertise cedido, material donado. La unidad de medida común, sigue siendo el dinero.

Por eso, el producto o servicio que ofrezcamos, debe encajar en un modelo de negocio viable, que permita seguir mejorando y creando valor para el cliente. Porque de nada servirá que el producto te guste a ti o le encaje a tu cliente, si no es rentable.

Sal ahí fuera con los ojos bien abiertos y vuelve con la cabeza bien clara.

¿Estás en los inicios de un proyecto? ¿Tienes un producto o servicio que crees que puede generar un impacto interesante? Analiza bien a quién puede interesarle y porqué. Pregunta mucho. Porqué, porqué, porqué. 3 veces como mínimo, a cada posible cliente con quien te cruces. Busca entender, indagar, ir más allá de la primera respuesta. Escucha activamente para entender y poder así seguir preguntando.

Y luego vuelve a tu mesa, vuelca lo aprendido, analiza qué necesita tu entorno y cómo puedes resolverlo tú. Cuánto puedes solucionar y de qué manera puedes aportar valor a esas personas a las que has identificado. Y cómo harás que esto encaje en un modelo de negocio que te aporte valor a tu proyecto.

No es fácil, pero es más sencillo de lo que parece. Y, en cualquier caso, inevitable si quieres crear de verdad innovar y aportar valor a tu entorno, no a tu ego.